リフォーム業・外壁塗装業の宣伝においては、昔ながらの宣伝手法である「ポスティングチラシ」が見逃すことのできない存在であると言われています。なぜ各戸のポストに入れられる「チラシ」が集客を左右する要因となるのでしょうか？ここではリフォーム業・外壁塗装業におけるポスティングの集客効果と、ポスティングチラシによる宣伝の成功事例について解説をしていきましょう。
リフォーム業・外壁塗装業におけるポスティングチラシの効果とは？
1）ターゲットを定めた効率的なマーケティング
リフォーム業・外壁塗装業の特徴としては、マーケティングのターゲット層が或る程度限定されるという点が挙げられます。例えば一戸建て住宅のリフォームを得意とする業者の場合、ターゲット層となるのは「一戸建て」に住まい、なおかつ築年数が長い家に暮らす住民のみです。
いくら大々的にマーケティングを行ったところで、ターゲット層以外には「興味の無い情報」と受け取られてしまうため、宣伝のロスが増えてしまうことになります。そのため例えば新聞折込チラシといった宣伝手法の場合、広範囲の宣伝はできるものの新聞購読者全員に対してチラシを配布することになるため、ターゲット層以外に無駄な宣伝を打つ可能性が高くなってしまうのです。
その点「ポスティングチラシ」では、よりターゲット層を絞り込んだマーケティングを行うことができます。例えば前述の「一戸建てリフォーム」の業者の場合、「戸建てのみ」という配布先指定を行ったチラシ配布を行うことも可能です。またポスティングチラシでは国勢調査等から抽出したデータを元に住民の年齢層の傾向を見たエリア指定も行えるので、「高齢者の多い地域」「ミドル層の多い地域」等に対して集中的な配布を行うこともできます。
潜在的なニーズを持つターゲット層だけに絞り込んだマーケティングを行うことで、宣伝コストを抑えながら反響率・反応率を上げていくことも期待できるのです。
2）視覚効果で「特化したコンセプト」を提案
リフォーム業と一口に言っても、その内容は様々ですよね。キッチン・バス・トイレ等の水回り、床や畳等のリフォーム、窓周り、照明関連、玄関周辺…細分化していけば、更にリストは長くなります。
大手企業の多くは、このようなリフォームの幅広さに対し「万能さ」を提案しています。つまりどれも得意です、という「総合力」のアピールをしているわけですね。ということは、小規模・中規模企業が同じ「総合力」アピールをしても、大手に勝つのは難しいということになります。
小中規模の企業が大手から顧客を奪うためには、より特化させたサービスを提案していくことが大切です。例えば「中古マンションの水回りならおまかせください！」というコンセプトで技術の熟練度・安さ等をアピールしていけば、ニーズに合った顧客を獲得できる可能性が高くなります。
ポスティングチラシは、このような特化させたコンセプトを顧客に知ってもらう手段としてうってつけの方法と言えます。リフォームでキレイになった水回りという画像による視覚効果に加えキャッチコピー等に工夫をすれば、チラシを手に取った最初の3秒で「この会社は何に強いのか」を見込み客に知って貰えるのです。
3）「限定性」が後押しになる
人間はより希少価値のあるもの、限定感のあるものに対して高い魅力を感じる心理を持っています。例えば同じ「外壁塗装の料金を割引致します」というキャッチコピーでも、そこに「8月限定！今だけの割引価格」「先着10名様のみ8%OFF」といった『限定性』を感じさせる言葉があれば、消費者の「今、依頼をした方がトクだ」という気持ちを盛り上げ、依頼というアクションへの後押しをすることができるのです。
ポスティングチラシの目立つ箇所にこのような限定性を感じさせるワードを織り込んだり、試用期間を区切ったクーポンを添付することで、ポスティングチラシによる反応率をより上げることが期待できます。
リフォーム業・外壁塗装業のポスティングによる成功事例
「シニアリフォームチラシ」で売上アップ
リフォーム業者Aでは、今後の戦略として「シニアリフォーム（50歳以降からのリフォーム）」に特化させたサービスを展開することにしました。
ポスティングチラシでは、「今のままの家、老後は大丈夫？」というキャッチコピーを大きく入れて高齢者向けサービスであることを強調。ビフォアアフター画像も大きく配置し、顧客の目にリフォーム効果を訴えかけるようにしました。
チラシ配布では国勢調査データを元に50歳以上のシニア層が多い地域を割り出し、エリアを細かく指定。更に配布対象を「戸建て」に限定する等、ターゲット層が多い地域・建物への集中的な配布を行いました。
ターゲットを絞り込んだ宣伝を行ったことで、問い合わせ・申込等の反応率は約2%という好成績に。その後に複数回のチラシ宣伝を行ったことで「シニアリフォームならA社」という地域の認知度も高まり、成績を宣伝前の200%近くにまで上げています。
「説明会チラシ」で地域顧客を獲得
リフォーム業者Bでは、中古マンションのリフォーム完了時にオーナーの了解を取り「説明会」を行うことに。そこで説明会に人を集めるため、ポスティングチラシを使うことにしました。
チラシでは説明会の場所・日程等の他、「参加者限定の料金割引」を行う旨を記載。チラシ配布は開催場所の近隣地域の中でも「マンション」を指定する等、より宣伝対象者を絞り込んでいます。
説明会に足を運びやすいエリアの住民であり、なおかつリフォーム済みのオーナーに近い立場であるマンション住民を配布対象に絞り込んだことで、説明会への参加者数は増加。説明会でリフォームの効果を実際に目にして貰い、更に参加者割引という「限定性」を設けたことで見込み客の反応も良く、1回の説明会で参加者の20%が依頼契約をするという成功をおさめることができました。
おわりに
リフォーム業・外壁塗装業がポスティングチラシで集客に成功するためには、まず「自社が何に強いのか」をハッキリとさせることが大切です。自社の強みを明確にした上でターゲット層を絞り込み、チラシデザインや構成等もターゲット層に響くものを選びましょう。
