生命保険・火災保険等の様々な保険商品の宣伝手法は、インターネットの普及によって多様化を続けています。しかしながら現在においても、根強い集客効果を持っていると言われるのが各戸のポストに配られる「ポスティングチラシ」による販促です。最近ではTVCM等で知られる大手保険会社の営業所の中にも、再度ポスティングチラシによる宣伝に力を入れるところが出てきています。
保険商品の宣伝において、ポスティングチラシはどのような集客効果を持っているのでしょうか。ここではその3つのポイントと、ポスティングチラシで集客に成功した保険企業の事例を見ていきましょう。
保険会社の宣伝におけるポスティングチラシの集客効果とは？
1.見込み客の危機感を煽る
「保険」という商品の特性としてまず挙げられるのは「消費者側の購買選択が後回しにされやすい」という点でしょう。「生命保険の見直しをした方がいいかもしれない」「地震保険にも入った方がいいかもしれない」というニーズは潜在的に持っているものの、日々の雑事や目先の必要性の高い購入品等に目がいってしまい、なかなか「保険」という商品にじっくりと取り組む時間を持てない消費者が多いのが実情です。
また商品（加入中の保険等）の特徴・内容について、消費者側の理解度が低いという点も保険商品の特徴となります。保険会社側から見ればごく基本的に思える知識であっても、見込み客の多くはその知識を知りません。
これらの特性から考えると、保険会社の宣伝においては「危機感の誘引」が重要であることがわかります。「いま見直しをしないとまずいな」「そろそろ保険のことをちゃんと考えないといけないな」と見込み客側に短時間で考えさせることが大切なのです。
例えば「今の地震保険でソンをしていませんか？」という問いかけ型のキャッチコピーを目にすれば、多くの人が「ソンをしている」という「知らなかったデメリット」に反応します。「今のままではソンをし続けるかもしれない」という危機感が誘発されることで、「これからソンをしないための手立て＝チラシ内で紹介されている保険商品や見直し相談」へのニーズが一気に高まるのです。
各戸のポストに届けられるポスティングチラシは、郵便物等の仕分けの必要性から99％以上という高い確率で内容を視認されます。目を引くキャッチコピーをポスティングチラシに入れておけば、商品に興味を持って貰える確率が高まるというわけですね。
2.企業・相談員への信頼性を高める
消費者は、高額商品になるほど企業・売り手の「信頼性」を強く問う傾向にあります。特に保険のような長期的な契約を必要とする商品の場合、企業・相談員に対する「不安」をどれだけ払拭できるかが、契約への大きな決め手となるのです。
ポスティングチラシ内に企業名だけでなく社歴や地域での相談実績・加入者件数といった数値を入れ込めば、企業への信頼性への不安度を大きく軽減し、第一印象をアップさせることができます。
また保険相談員の顔写真や経歴をポスティングチラシに入れるのも有効です。人間は「顔が見える相手」に対して不審感を抱きにくく、信頼感・安心感を持つ心理的傾向を持っています。相談員の「人となり」がわかる情報をポスティングチラシ内に盛り込み親近感を持って貰えば、電話問い合わせ等の行動に繋がりやすくなるわけですね。
3.メリットを感じさせてアクションを促す
消費者を保険商品への問い合せや申込、相談といったアクションへスムーズに移らせるためには、プラスアルファのメリットを提示することも大切です。
例えば「無料保険相談をされた方には商品券プレゼント」「相談会参加の方には豪華賞品進呈」といった特典の提示をすることで、消費者側は「参加するだけでソンはしない・更にトクをすることができる」という安心感を持ち、「それならこの会社に聞いてみよう」というアクションを起こしやすくなります。
また特典の利用期間を一定に区切ることで、「今、相談をした方が更にトクをする」という消費者心理を更に促進させることも可能です。ポスティングチラシ内に特典要素をわかりやすく織り込めば、チラシの破棄率を下げ、チラシの内容検討をじっくりと行う確率を上げることも期待できます。
ポスティングによる保険会社の販促成功事例
手書きメッセージ付きチラシで成約率アップ
中小規模企業であった保険会社A社は、大手との競合になかなか勝てない点を悩みとしていました。そこでポスティングチラシという地域密着型の販促によって、地域での認知度・信頼性を高めるマーケティングを行うことにしたのです。
ポスティングするチラシには「日本人の50％がガンになるって知っていましたか？」という問いかけ方のキャッチコピーを採用。商品案内をがん保険に絞込み、「がん保険に強い企業」というイメージを強調させました。
また地域の保険相談員の顔写真を入れて、安心感をアップ。更に作成したチラシに相談員による手書きメッセージも添えて、営業所近隣エリアに配布を行ったのです。
顔写真や手書きメッセージといった親近感を湧かせるチラシへの反応は高く、宣伝後の問い合わせ件数は従来比の170％にまで上昇しました。複数回のチラシ宣伝を行ったことで反応率は更に上がり、現在では中規模ながら名前を知られる保険会社へと成長しています。
おわりに
ポスティングチラシの集客効果を上げるには、消費者側が短時間でメリットを見て取れるように情報量を的確に絞り込むことも大切です。今回売りたい保険商品はどれなのか、配布地域のターゲット層をどこにするのか等をしっかりと練り込み、チラシを作成していきましょう。
